Die Beratungsqualität eines Kreditinstituts ist ein wichtiger, allerdings schwer zu messender Erfolgsfaktor im Vertrieb. Tagesform von Kunde und Berater sowie Persönlichkeitsstrukturen variieren. Ebenso vielfältig sind die Wahrnehmungen der Kunden bezüglich der Beratungsleistung einer Bank. zeb/ liefert Finanzdienstleistern mittels Testkäufen eindeutige Ansatzpunkte, um Vertriebsleistungen zu vereinheitlichen und gezielt zu optimieren.
Mit zeb/Testkäufe ermöglichen wir Ihnen klare Aussagen zu Stärken und Schwachstellen in der Beratungsleistung Ihres Hauses. Dabei werten wir Teilaspekte wie Positionierung der Bank, stringente Erkennung des Kundenbedarfs, konzeptionelles Lösungsangebot und Abschlussstärke separat aus. Durch eine ergänzende Vergleichsanalyse mit Ihren Wettbewerbern helfen wir Ihnen zudem, die hauseigene Position in punkto Beratungsqualität festzulegen.
Unser Vorgehen:
- Auf Basis des jeweiligen Projektauftrags modellieren wir idealtypisch den prototypischen Beratungsprozess Ihres Hauses. Dabei können wir auf unsere jahrelange Erfahrung mit zeb/Projekten zur Optimierung und Entwicklung von vertriebsorientierten Beratungsprozessen zurückgreifen.
- Anhand des Modells entwerfen wir eine Bewertungssystematik zur Evaluierung.
- Danach starten wir Testkäufe. Diese werden von erfahrenen zeb/Vertriebstrainern durchgeführt, die alle über mehrjährige berufliche Praxis als Berater in Banken oder anderen Finanzdienstleistungsunternehmen verfügen.
- Die Bewertungen unserer Vertriebstrainer erfassen wir anschließend in einer Datenbank, um diese quantitativ auszuwerten. Dabei greifen wir für einzelne Fragestellungen auf Benchmarks früherer Untersuchungen zurück.